增加社群互动

目前艺术品电商还没有出现诸侯争霸的局面，但随着入局者增多，争夺用户的节奏也在加快。

南都记者了解到，艺术品电商的用户主要来自于地推以及与美术馆、展览等线下渠道合作，也有通过线上推广直接导流。

王槄认为，移动互联网时代的竞争，唯快不破，只有迅速、有效地占领用户这个至高点，布局入口，才能在以后的竞争中立于不败之地；但“快”不等于烧钱，电商的特点是追求流量和销售频次，这跟艺术资源是不相匹配的，有些艺术品电商先搭建平台，然后再通过百度推广等方式获取用户，导致成本非常高。“在我看来，与其花钱买流量，不如把有共同艺术品爱好的用户聚集在一起，通过社群互动，增加粘性和彼此的信任度，接下来转化交易便是水到渠成的事情。”他说。

对此，艺客网曾经试水过以社交切入，但效果并不理想。吕淼解释，艺术不同于娱乐八卦，人们讨论的热情度其实并不高，他们在实际操作中就发现，自发讨论艺术品不多，用户粘性和参与度没有想象中那么高。

王槄认为，这或许跟平台的切入点选择有关：很多艺术电商，一上来都是要做全品类的大平台，但细分买家群体，爱好文玩、玉石还是书画的群体，很可能是完全不搭界，换言之，平台不可能满足那么多人的口味，既然如此，何不从单一品类突破，快速沉淀用户。

以他正在研究的垂直艺术品电商“文玩攻略”为例，团队以微信公众号作为营销手段，把200万文玩粉丝聚集到平台上。若跟大V比，这个量级粉丝根本不算什么，但胜在精准，为后面的销售转化作铺垫。“仅仅抽取其中的2万粉丝做销售测试，一年的销售额就能达到1000多万，而且因为在社群里彼此建立信任，哪怕价格较高的艺术品，也可以在网上成交。”

他进一步分析，艺术品的消费群体很独特，一种是真正艺术品的玩家，他们并不通过网上买艺术品，另一钟是消费市场和家居市场，需要进行引导消费；玩艺术品的人离不开圈子，无论线下、线上都是如此，电商社群建立起一个良好的氛围，接下来升级为艺术品交易就容易多了，通过收平台费或者还是抽佣都是可行的模式。

专题统筹：南都记者 周上祺

专题采写：南都记者 梁卓慧

南都插画：陈芳

(南方都市报)